Ниже — какие бывают источники, по каким критериям их сравнивать и как не потратить бюджет на мусор.
Что такое база компаний для B2B-продаж
База компаний — это список организаций с реквизитами и контактами, из которого отдел продаж выбирает, кому писать или звонить. Для холодных писем в ней важны три слоя:
- Кто компания: ИНН, ОКВЭД, регион, статус, выручка, штат.
- Как связаться: сайт, телефон, email.
- Кому писать: руководитель или нужная роль внутри компании.
Первый слой в России в основном опирается на открытые государственные данные — ЕГРЮЛ, ЕГРИП и бухгалтерскую отчётность. Второй и третий слои собирают с сайтов, из открытых источников и вручную, поэтому качество там различается сильнее всего.
Какие бывают источники
| Источник | Что даёт | Ограничения |
|---|---|---|
| Сервисы проверки и поиска компаний | Реквизиты, фильтры по ОКВЭД, региону, выручке, выгрузка контактов | Платная лицензия; email есть не у всех компаний; рассылку нужно строить отдельно |
| Специализированные базы «под рассылку» | Готовые списки с email | Часто неизвестно происхождение адресов; высокая доля устаревших контактов |
| Ручной сбор с сайтов | Точные и свежие данные | Медленно: десятки компаний в день на человека |
| Отраслевые каталоги и выставки | Узкие нишевые списки | Неполнота, редкое обновление |
| AI SDR и сервисы «база + outreach» | Выборка под портрет клиента сразу с проверкой адресов и рассылкой | Вы платите за процесс, а не за выгрузку |
Из крупных российских сервисов данных о компаниях Контур.Поиск клиентов на своём сайте заявляет более 8 млн организаций и 70+ фильтров, Saby — около 8 млн компаний и выборки по 40+ фильтрам. Такие сервисы хорошо отвечают на вопрос «кого найти». Как превратить выборку в диалоги, решается уже на следующих шагах.
По каким критериям выбирать базу
Фильтры под ваш ICP
Сначала опишите портрет идеального клиента, потом выбирайте базу. Минимальный набор фильтров для B2B в России:
- ОКВЭД — основной и дополнительные коды;
- регион и город;
- выручка за последний год;
- численность сотрудников;
- статус — только действующие компании;
- форма — юрлица, ИП или оба варианта.
Если источник не умеет фильтровать по выручке или штату, вы получите список, где крупный завод соседствует с компанией из одного человека. Как собрать портрет, мы разобрали в статье «Как составить ICP для B2B».
Тип и качество email
Посмотрите на выгрузку-образец до оплаты:
- Общие адреса (
info@,office@) — есть почти у всех, но письмо часто не доходит до ЛПР. - Именные рабочие адреса — ближе к ЛПР, но это персональные данные, к ним применяются требования 152-ФЗ. Подробнее — в статье о законности холодных писем.
- Личная почта на публичных сервисах — плохой вариант для B2B и с точки зрения доставляемости, и с точки зрения закона.
Спросите продавца, откуда взяты адреса и когда их последний раз проверяли.
Свежесть
Компании закрываются, меняют сайты и сотрудников. Уточните:
- как часто обновляются реквизиты и статус;
- когда проверялись контакты;
- исключаются ли ликвидированные компании и компании в процессе ликвидации.
Валидация адресов
Отправка на несуществующие адреса — одна из частых причин, по которым письма начинают попадать в спам. Перед рассылкой адреса проверяют:
- Синтаксис — адрес написан корректно.
- Домен и MX-записи — домен существует и принимает почту.
- Существование ящика — почтовый сервер подтверждает адрес.
- Catch-all — сервер принимает письма на любой адрес; такие адреса нельзя проверить точно.
Если продавец базы не говорит, какая доля адресов проходит проверку, выясните это сами на небольшой выборке до покупки большой.
Исключения
База должна позволять убрать:
- текущих клиентов и компании в работе у отдела продаж;
- тех, кому вы уже писали;
- конкурентов и партнёров;
- тех, кто просил больше не писать.
Удобнее всего исключать по ИНН: название компании может писаться по-разному, а ИНН один.
Признаки «мусорной» базы
- Обещают «все компании России с email» за символическую цену.
- Нет фильтров по выручке и штату, только по отрасли.
- Не могут объяснить происхождение адресов.
- В образце много личных адресов на публичных почтовых сервисах.
- Нет даты обновления.
- В образце есть ликвидированные компании.
Можно ли сразу делать рассылку по купленной базе
Технически — да, на практике — плохая идея. Между выгрузкой и первым ответом ещё несколько шагов:
| Шаг | Зачем |
|---|---|
| Отбор по ICP | Писать только тем, кому продукт нужен |
| Поиск ЛПР | Попасть к человеку, который принимает решение |
| Проверка email | Не портить репутацию отправителя |
| Отдельные домены и прогрев | Не рисковать основной почтой компании |
| Персональные письма | Получать ответы, а не жалобы |
| Обработка ответов | Не терять заинтересованных |
Про инфраструктуру читайте в статье «Прогрев доменов, SPF, DKIM и DMARC».
Как это делает Лида
Лида — ИИ-менеджер по лидогенерации — собирает базу сама под ваш портрет клиента: по ОКВЭД, региону, выручке, штату и другим параметрам. В выборку попадают только действующие юрлица и ИП и только с валидным email; компании, которым вы уже писали (по ИНН), и блэк-листы исключаются. Дальше Лида пишет каждой компании отдельное письмо и передаёт заинтересованных в отдел продаж. Бесплатно можно зарегистрироваться, описать продукт и увидеть, сколько компаний доступно под ваш ICP. Условия пакетов — в разделе «Тарифы».
Частые вопросы
Где взять базу компаний с email? В сервисах данных о компаниях, у специализированных продавцов баз, через ручной сбор с сайтов или у сервисов, которые собирают базу под рассылку сами. Выбор зависит от того, нужна вам выгрузка или готовый процесс.
Можно ли получить базу бесплатно? Реквизиты компаний частично доступны в открытых данных ФНС. Но отбор, поиск контактов и проверка адресов требуют времени или денег.
Как проверить актуальность базы? Возьмите случайные 50–100 строк, проверьте статус компаний и прогоните адреса через валидатор. Если заметная часть адресов не проходит проверку, большую выгрузку покупать не стоит.
Есть ли в базах контакты ЛПР? В некоторых есть ФИО руководителя и иногда именные адреса. Именные адреса — персональные данные, поэтому их использование нужно оценивать с учётом 152-ФЗ.
Что значит выборка по ОКВЭД? Это отбор компаний по кодам вида деятельности. Подробная инструкция — в статье «Как собрать базу компаний по ОКВЭД».
Подберёт компании под ваш продукт, напишет каждой своё письмо и передаст заинтересованных в отдел продаж.