Ниже — пошаговый порядок, источники и ограничения, о которых часто забывают.
Кто такой ЛПР и почему его важно определить первым
ЛПР — лицо, принимающее решение о покупке. В маленькой компании это обычно владелец или генеральный директор. В средней и крупной решение принимает руководитель направления, а директор только подписывает договор.
Идеально проверенный адрес не поможет, если письмо ушло не тому человеку. Поэтому задача делится на две:
- Правильный человек — кто отвечает за задачу, которую решает ваш продукт.
- Правильный адрес — как до него дойти законно и надёжно.
Примеры ролей по отраслям
| Ваш клиент | Что вы продаёте | Кому обычно писать |
|---|---|---|
| Производство | Комплектующие, сырьё | Руководитель закупок, директор по производству |
| Логистика | Софт для учёта рейсов | Операционный или коммерческий директор |
| IT-компания | Услуги аутстаффинга | Технический директор, руководитель разработки |
| Digital-агентство | Сервис аналитики | Владелец или руководитель отдела проектов |
| Компания с большим штатом | Кадровые услуги | HR-директор, руководитель по персоналу |
Это ориентир, а не правило. В небольших компаниях почти любой вопрос решает собственник.
Где найти, кто ЛПР
- Сайт компании. Разделы «О компании», «Команда», «Контакты», «Руководство». Часто там прямо указаны руководители направлений и их рабочие контакты.
- Официальные данные о компании. В ЕГРЮЛ указаны ФИО лица, которое действует от имени компании без доверенности, — как правило, генерального директора. Эти сведения доступны через сервисы ФНС и сервисы проверки контрагентов.
- Сервисы данных о компаниях. Некоторые российские сервисы позволяют выгрузить данные руководителя и контакты компании вместе с реквизитами.
- Публичные выступления и публикации. Интервью, доклады на отраслевых конференциях, статьи в профильных СМИ.
- Вакансии. По описанию вакансии видно, какие отделы есть в компании и кому они подчиняются.
Как найти email ЛПР: где взять адрес
Контакты, которые компания публикует сама
Лучший источник — адреса, которые компания сама разместила для деловой связи: отдел закупок, отдел продаж, приёмная, адрес руководителя направления на странице «Контакты». Компания для того их и публикует, чтобы ей писали по делу.
Общий адрес с просьбой перенаправить
Если именного адреса нет, письмо на info@ или в приёмную с прямой просьбой работает лучше, чем кажется:
«Подскажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку упаковки? Буду благодарен, если перешлёте письмо коллеге».
Такое письмо часто передают нужному человеку, и вы получаете ответ уже от него.
Звонок в компанию
Короткий звонок секретарю с вопросом «Кому направить предложение по закупкам?» — нормальный способ уточнить получателя.
Специализированные базы
Базы с контактами руководителей существуют, но здесь нужна осторожность: уточняйте происхождение данных и основания, на которых продавец их собрал и передаёт. Подробнее — в статье «База компаний с email: как выбрать источник».
Чего не стоит делать
- Не подбирайте именные адреса по шаблону. Можно предположить, что адрес директора —
ivan.petrov@company.ru, и проверить его валидатором. Но так вы сами формируете и обрабатываете персональные данные человека, который их не публиковал. С точки зрения 152-ФЗ это рискованная практика. - Не собирайте массово личную почту сотрудников на публичных почтовых сервисах из соцсетей и форумов.
- Не парсите персональные данные с сайтов и из соцсетей без правового основания. То, что адрес где-то опубликован, не означает, что его можно собирать и использовать для рассылок в любых целях.
Роскомнадзор относит email к персональным данным, если по нему можно определить человека, а ч. 1 ст. 15 152-ФЗ допускает прямые контакты с потенциальным потребителем в целях продвижения товаров только с предварительного согласия. Общий адрес компании и именной адрес сотрудника — разные ситуации. Подробнее — в статье «Законность холодных писем: 38-ФЗ и 152-ФЗ». Это не юридическая консультация: для вашей схемы сбора контактов лучше получить оценку юриста.
Как проверить, что адрес рабочий
Даже законно найденный адрес может оказаться неактуальным: сотрудник уволился, компания сменила домен. Проверка до отправки защищает репутацию отправителя.
| Проверка | Что показывает |
|---|---|
| Синтаксис | Адрес записан корректно |
| Домен и MX-записи | Домен существует и принимает почту |
| SMTP-проверка | Почтовый сервер подтверждает, что ящик существует |
| Catch-all | Сервер принимает почту на любой адрес — точно проверить нельзя |
| Ролевой адрес | info@, sales@ — общий ящик, а не человек |
Адреса со статусом catch-all лучше отправлять осторожно и небольшими объёмами: часть из них может не существовать. Невалидные адреса из списка удаляйте сразу.
Что делать, если есть только info@
Это нормальная ситуация, особенно для небольших компаний. Варианты:
- Написать на общий адрес короткое письмо с просьбой перенаправить ответственному.
- Уточнить контакт по телефону.
- Найти на сайте адрес профильного отдела — закупки, продажи, HR.
Письмо на общий адрес должно быть ещё короче обычного и сразу говорить, кому оно адресовано. Как писать такие письма, разобрано в статье «Холодные письма в B2B».
Как это делает Лида
Лида — ИИ-менеджер по лидогенерации — собирает компании под ваш портрет клиента и оставляет в выборке только действующие юрлица и ИП с валидным email. Компании, которым вы уже писали, исключаются по ИНН. Затем Лида изучает сайт каждой компании и пишет отдельное письмо с учётом её деятельности, а ответы квалифицирует и передаёт заинтересованных в отдел продаж.
Частые вопросы
Где найти, кто директор компании? ФИО руководителя, который действует от имени компании без доверенности, указано в ЕГРЮЛ. Эти сведения можно посмотреть через сервисы ФНС или сервисы проверки контрагентов.
Как найти рабочий email ЛПР? Начните с сайта компании: страницы контактов, команды, отделов. Если именного адреса нет, напишите на общий адрес с просьбой перенаправить письмо нужному человеку.
Как проверить, существует ли адрес? С помощью валидатора: он проверяет синтаксис, домен, MX-записи и отвечает ли почтовый сервер на запрос о ящике. Для catch-all-доменов точного ответа не будет.
Можно ли писать на найденный именной адрес? Именной адрес — персональные данные, к нему применяются требования 152-ФЗ, а к рекламным письмам — ещё и 38-ФЗ. Оценку вашей ситуации лучше получить у юриста.
Подберёт компании под ваш продукт, напишет каждой своё письмо и передаст заинтересованных в отдел продаж.