SDR в штате, на аутсорсе или AI SDR: что дешевле для B2B

Кто такой SDR и что он делает

SDR (Sales Development Representative) — менеджер верхней части воронки. Он не закрывает сделки, а готовит их:

1. составляет список подходящих компаний;
2. находит лиц, принимающих решения (ЛПР), и их контакты;
3. пишет первые письма и повторные касания;
4. разбирает ответы и передаёт заинтересованных продавцу.

Эту работу можно отдать трём исполнителям: своему сотруднику, подрядчику или ИИ. Подробно о третьем варианте — в статье «AI SDR: что это».

Сколько стоит SDR в штате

Зарплата — только часть расходов. Полная стоимость (TCO, total cost of ownership) складывается из нескольких статей.

Формула для штатного SDR за 12 месяцев:

TCO = (зарплата × (1 + ставка взносов)) × 12 + инструменты × 12 + база + время руководителя + потери на адаптацию

Что подставлять:

• Зарплата. По наблюдаемым вакансиям SDR в России — примерно от 70–100 тыс. ₽ в месяц. Для опытного B2B-продавца в Москве один из отраслевых ориентиров — около 200 тыс. ₽ фиксированной части. Это диапазоны из открытых источников, а не рыночная медиана.
• Взносы. Ставка зависит от статуса компании, уточните у бухгалтера.
• Инструменты. Сервис рассылок — по открытым прайсам от 2 900 до 9 400 ₽ в месяц, доменная почта для отправки — около 1 000 ₽ в месяц за домен с двумя ящиками у одного из сервисов.
• База. Например, лицензия Контур.Поиск клиентов — около 10 065 ₽ в год плюс выгрузки (по официальному прайсу 2026).
• Руководитель. Кто-то ставит задачи, проверяет письма и следит за цифрами.
• Адаптация. Первые месяцы новичок работает не в полную силу, а если уходит — всё начинается заново.

Условный пример

Это расчёт на допущениях, а не рыночная статистика. Подставьте свои числа.

Даже при скромной зарплате полная стоимость выходит заметно выше оклада. Сюда ещё не вошли рабочее место, найм и риск ухода.

Сколько стоит SDR на аутсорсе

Аутсорс бывает двух видов.

• Агентство под ключ. Стратегия, база, домены, тексты и управление. Публичные цены у таких агентств редки. Наша оценка — порядка 60–200 тыс. ₽ в месяц и выше, в зависимости от объёма и персонализации.
• Оплата за лид. Например, один из сервисов публикует цену от 1 000 ₽ за лид. Важно уточнить, что считается лидом: ответ, интерес или назначенная встреча.

Плюс аутсорса — не нужно нанимать и учить. Минус — меньше контроля над текстами и качеством базы, а знания о рынке остаются у подрядчика.

Сколько стоит AI SDR

AI SDR берёт на себя повторяющуюся часть работы: подбор компаний, поиск контактов, письма, цепочки и сортировку ответов. Человек подключается, когда клиент ответил с интересом.

Формула проще, чем для сотрудника:

TCO = подписка × месяцы + время сотрудника на разбор переданных лидов

Минимальный срок у таких сервисов часто связан с прогревом доменов: первые недели уходят на подготовку, и основной поток ответов идёт позже.

Сравнение трёх моделей

Сценарии по размеру рынка

Количество целевых компаний сильно влияет на выбор. Ниже — оценки, а не нормы.

• До 1 000 компаний. Рынок узкий, каждая компания ценна. Здесь хорошо работает человек или связка «AI SDR + человек на ответах».
• 1 000–5 000 компаний. Одному SDR при ориентире 20–30 персональных писем в день понадобятся месяцы, только чтобы написать каждой компании первое письмо. Автоматизация экономит время.
• 10 000 компаний и больше. Вручную персонализировать такой объём дорого. Нужна автоматизация, а люди — на квалификации и встречах.

Где без человека не обойтись

AI SDR не заменяет продавца. Человек нужен, когда:

• сделка сложная, с несколькими ЛПР и долгими переговорами;
• рынок — десятки крупных компаний, и к каждой нужен особый подход;
• клиент ответил с интересом и ждёт звонка или встречи.

Разумная схема для большинства компаний — ИИ делает поиск и первый контакт, люди ведут диалог и закрывают сделки. Подробнее о разделении ролей — в статье «ИИ-менеджер по продажам или человек».

Вывод

Считайте не оклад и не подписку, а полную стоимость за год и цену одного квалифицированного диалога. Штатный SDR оправдан, когда рынок узкий, а сделки сложные. Аутсорс подходит, если нужен результат без своей команды. AI SDR выгоден, когда целевых компаний тысячи и их можно чётко описать по отрасли, региону и размеру. Цены всех вариантов собраны в статье про стоимость лидогенерации на аутсорсе.

Как это делает Лида

Лида работает как AI SDR для российского B2B. Она предлагает до 5 портретов клиента, собирает базу действующих компаний с валидным e-mail, создаёт и прогревает отдельные домены, пишет каждой компании уникальное письмо по материалам её сайта и ведёт цепочку из 3–5 касаний. Заинтересованных она передаёт вашему отделу продаж с историей переписки. Сделки закрывают ваши менеджеры: Лида не продаёт за вас. Цена — от 44 000 ₽ в месяц, минимум 2 месяца, подробнее на странице «Тарифы».

Частые вопросы

Заменит ли AI SDR живого менеджера?

Нет. Он заменяет рутинную часть: поиск компаний, письма и сортировку ответов. Переговоры и сделки остаются за людьми.

Сколько лидов должен давать SDR?

Универсальной нормы нет: всё зависит от сегмента, продукта и того, что вы считаете лидом. Задайте план по квалифицированным диалогам и сравнивайте с ним стоимость каждой модели.

Кому выгоден SDR на аутсорсе?

Компаниям, которым нужен результат быстро и без найма, и у которых есть бюджет на агентство. Проверьте, что подрядчик считает лидом и кому принадлежит база.

Когда нужен полноценный отдел продаж?

Когда входящих и исходящих диалогов становится больше, чем успевают обработать текущие менеджеры, а сделки требуют личных встреч и долгих переговоров.