База компаний России: где брать данные для B2B-продаж

Ниже разберём, что даёт каждый источник, какие поля нужны для продаж и как не скачать список, по которому нельзя работать.

Что такое база компаний для продаж

База компаний — это список организаций с данными, по которым можно понять, подходит ли компания вам, и связаться с ней. Для продаж мало просто «скачать базу организаций»: важно, чтобы в ней были:

• идентификация: название, ИНН, ОГРН;
• статус: действующая, в ликвидации, ликвидирована;
• сегментация: ОКВЭД, регион, выручка, численность, год регистрации;
• контакты: сайт, email, телефон;
• руководитель: ФИО и должность.

Если хотя бы одной группы полей нет, с базой будет трудно работать. Без сегментации вы не отберёте нужных, без статуса напишете ликвидированным, без контактов вообще не сможете написать.

Где брать базу российских компаний

1. Государственные реестры

ФНС ведёт ЕГРЮЛ и ЕГРИП — реестры юрлиц и индивидуальных предпринимателей. По ИНН или ОГРН можно получить выписку: статус, адрес, руководитель, основной и дополнительные ОКВЭД. ФНС также публикует бухгалтерскую отчётность организаций, по которой видна выручка.

Плюсы: официальные и актуальные юридические данные. Минусы: реестры созданы не для продаж. В них нет удобной выгрузки сегментов и рабочих email отделов, а собирать данные по одной компании долго.

Реестры хорошо подходят, чтобы проверить компанию из базы, а не чтобы собрать базу с нуля.

2. Сервисы поиска и проверки компаний

На рынке есть крупные сервисы, которые объединяют данные реестров, отчётности и открытых источников и дают фильтры для продаж. Например, по описанию самого сервиса, Контур позволяет искать среди более чем 8 млн организаций по 70+ фильтрам, включая ОКВЭД, выручку и регион, и выгружать данные руководителя и контакты. Saby тоже предлагает выборки по десяткам параметров и выгрузку контактов.

Плюсы: быстрая сегментация, много полей, выгрузка в таблицу. Минусы: это данные, а не готовая рассылка. Контакты в выгрузке нужно проверять, а дальше вам всё равно нужны домены, письма и обработка ответов.

3. Отраслевые каталоги и ассоциации

Каталоги участников выставок, членов отраслевых союзов, реестры поставщиков, маркетплейсы для бизнеса. В них часто есть компании, которые активно работают на рынке.

Плюсы: узкий и «живой» сегмент. Минусы: мало полей, неоднородный формат, ручной сбор.

4. Ваша CRM и история продаж

Самый недооценённый источник. В CRM есть:

• бывшие клиенты, которых можно вернуть;
• компании, которые запрашивали КП и не купили;
• похожие компании на ваших лучших клиентов — по их ОКВЭД, размеру и региону удобно искать новые.

5. Готовые базы «для рассылки»

Файлы с тысячами email, которые продаются как «база компаний». Это самый рискованный вариант: непонятно, откуда собраны данные и когда их проверяли. Почему такая база почти никогда не равна базе для продаж — в статье «Почему купленная база email не работает».

Сравнение источников

Как собрать базу под свой ICP

Независимо от источника, порядок одинаковый:

1. Определите портрет клиента. Отрасль, регион, размер, выручка, роль ЛПР. Подробно — в статье «Как составить ICP».
2. Переведите портрет в фильтры. Отрасль — в коды ОКВЭД, размер — в численность и выручку. Как выбрать коды, разобрано в статье «База компаний по ОКВЭД».
3. Уберите неактивные компании. Ликвидированные, в процессе ликвидации, без сайта и без отчётности — по ситуации.
4. Исключите лишних. Текущих клиентов, конкурентов, компании, которым уже писали, и тех, кто просил не писать. Удобнее всего сверять по ИНН.
5. Проверьте email. Перед первой отправкой каждый адрес проверяют на существование. Нерабочие адреса дают возвраты и вредят репутации отправителя.
6. Разбейте на сегменты. Каждому сегменту — свой текст письма и своя оценка результатов.

Признаки, что базу нельзя использовать как есть

• нет ИНН и нельзя проверить, существует ли компания;
• много общих адресов с бесплатных почтовых сервисов вместо корпоративных;
• нет даты обновления;
• в выборке компании совсем не из вашей отрасли;
• поставщик обещает «100% валидность» без объяснения, как она проверялась.

Подробнее о критериях выбора — в статье «База компаний с email».

Юридический момент

Работа с данными компаний и контактами людей регулируется, в том числе законом о персональных данных (152-ФЗ) и законом о рекламе (ст. 18 38-ФЗ). Требования зависят от того, какие данные вы используете и как пишете. Это не юридическая консультация: перед запуском рассылки проверьте свой случай с юристом.

Вывод

Лучшая база компаний России для продаж — не самая большая, а та, что собрана под ваш ICP, очищена от неактивных и уже использованных компаний и проверена по email. Реестры помогают проверять, сервисы поиска — фильтровать, CRM — находить похожих на лучших клиентов. А дальше база должна превратиться в разговоры — это уже отдельная работа.

Как это делает Лида

Лида убирает отдельный этап покупки и чистки базы. Вы описываете продукт, Лида предлагает до 5 портретов клиента по ОКВЭД, региону, выручке, штату и другим признакам и собирает выборку: только действующие юрлица и ИП и только с валидным email. Компании, которым вы уже писали, исключаются по ИНН, блэк-листы тоже учитываются. Затем Лида пишет каждой компании персональное письмо. Бесплатно можно зарегистрироваться, описать продукт и увидеть, сколько компаний доступно под ваш портрет.

Частые вопросы

Можно ли скачать базу организаций России бесплатно? Отдельные компании можно проверить бесплатно в реестрах ФНС. Но удобная выгрузка с фильтрами и контактами обычно платная: в сервисах поиска компаний или в виде услуги.

Сколько компаний нужно для старта продаж? Для одного сегмента ориентир — несколько сотен подходящих компаний. Этого хватает, чтобы по ответам понять, работает ли предложение.

Чем база юрлиц отличается от базы для рассылки? База юрлиц — это список организаций с реквизитами. База для рассылки — это отфильтрованные под ICP компании с проверенными email и без тех, кому писать не нужно.

Как часто обновлять базу? Перед каждым запуском кампании. Компании закрываются, меняют сайты и адреса, поэтому старая выгрузка быстро теряет качество.