Поиск клиентов для оптовой компании: покупатели по ОКВЭД и региону

Разберём, какие сегменты обычно покупают у оптовиков, как их найти по кодам ОКВЭД 2, кому писать и как выглядит рабочее письмо.

Почему опт хорошо подходит для исходящих продаж

У оптовой компании есть преимущество перед многими другими B2B-бизнесами: её покупатели — тоже юрлица и ИП, и их легко описать формально. Магазин, кафе, стройбригада, сервис, аптека, интернет-магазин — у каждого есть ОКВЭД, регион и финансовые показатели. Российские базы компаний позволяют фильтровать по этим параметрам, поэтому список потенциальных покупателей можно собрать за часы, а не за месяцы.

Вторая особенность — покупатель уже где-то закупается. Ваша задача не убедить его, что товар нужен, а показать, чем вы лучше или удобнее текущего поставщика: ассортимент, отсрочка, минимальная партия, сроки доставки в его регион.

Отсюда главный принцип: не «у нас широкий ассортимент», а «вот что мы можем сделать для вашего магазина в вашем городе».

Шаг 1. Сегменты покупателей и коды ОКВЭД

Начните с вопроса: кто перепродаёт или использует ваш товар? Ниже — примеры для разных видов опта. Коды указаны по ОКВЭД 2; проверьте их под свою специфику перед запуском.

Что вы продаёте оптом	Кто покупает	ОКВЭД покупателей	Кто ЛПР
Продукты питания	Продуктовые магазины, кафе и рестораны, столовые	47.11 (розница пищевыми продуктами в неспециализированных магазинах), 56.10 (рестораны и доставка еды), 56.29 (прочие виды организации питания)	Собственник, закупщик, шеф-повар
Стройматериалы и сантехника	Строительные и отделочные компании, розничные магазины	41.20 (строительство зданий), 43.3 (отделочные работы), 47.52 (розница скобяными изделиями, ЛКМ и стеклом)	Снабженец, собственник магазина
Автозапчасти	Автосервисы и магазины запчастей	45.20 (техобслуживание и ремонт автотранспорта), 45.32 (розница автодеталями)	Владелец сервиса, закупщик
Товары для дома, бытовая химия	Интернет-магазины, селлеры маркетплейсов, сети	47.91 (розница через интернет), 47.11	Собственник, категорийный менеджер
Расходники для HoReCa и клининга	Гостиницы, клининговые компании	55.10 (гостиницы), 81.21 (общая уборка зданий)	Управляющий, администратор, хозяйственная служба

Отдельный сегмент — другие оптовики (например, 46.90, неспециализированная оптовая торговля), которые могут брать у вас товар для региональной перепродажи. Но с ними нужен другой текст: им важны маржа и эксклюзивность, а не удобство.

Как устроены такие выборки и где их брать, разобрано в статье «База компаний по ОКВЭД».

Шаг 2. Регион и размер

Для опта география часто важнее отрасли. Если у вас склад в Екатеринбурге и бесплатная доставка по городу, клиент из Новосибирска будет сравнивать вас уже с другими поставщиками.

Практичные фильтры:

Регион — зона, куда вы возите своим транспортом или с понятной стоимостью доставки.
Выручка — отсекает компании, которым ваша минимальная партия слишком велика, и сети, которые закупаются только через тендеры и федеральных дистрибьюторов.
Штат и число точек — косвенно показывают объём закупок.
Только действующие компании — ликвидированные и находящиеся в процессе ликвидации нужно исключать сразу.

Хорошая тактика для оптовика, который выходит в новый регион: отдельная кампания на каждый регион с упоминанием срока доставки именно туда.

Шаг 3. Кому писать

В оптовых закупках цепочка решений обычно короче, чем на производстве:

Малый бизнес (магазин, кафе, сервис) — почти всегда решает собственник. Ему и пишите.
Средние компании и небольшие сети — закупщик или категорийный менеджер. Собственник может перенаправить.
Строительные компании — снабженец или руководитель отдела снабжения.
Гостиницы и общепит — управляющий, шеф-повар, хозяйственная служба, в зависимости от товара.

Если имя ЛПР неизвестно, письмо на общий адрес компании с вопросом «кто у вас отвечает за закупку…» — нормальный вариант. Подробнее — в статье «Как найти email ЛПР».

Шаг 4. Письмо оптовика

Оптовое письмо должно быстро ответить на вопрос «что мне это даёт по сравнению с моим поставщиком». Обычно это одно из трёх: ассортимент, которого нет у других, условия (отсрочка, малая партия) или скорость доставки.

Пример письма для оптовика автозапчастей

Тема: Запчасти для вашего сервиса в Твери

Добрый день, Андрей!

Увидел на сайте, что вы обслуживаете коммерческий транспорт — «Газели» и малотоннажные грузовики. На такие машины запчасти часто приходится ждать, а простой машины клиента вам невыгоден.

Мы оптом поставляем запчасти для коммерческого транспорта со склада в Москве, в Тверь возим своим транспортом, работаем с небольшими партиями.

Подскажите, у вас уже есть постоянный поставщик по этим позициям или иногда приходится искать?

Что важно:

Конкретика про бизнес получателя — тип машин с сайта, город.
Одно преимущество, а не перечень из десяти пунктов.
Вопрос, на который легко ответить — даже «у нас есть поставщик» открывает диалог про запасной вариант.
Прайс — только по запросу. Прайс-лист во вложении первого письма выглядит как спам и ухудшает доставляемость.

Во втором письме можно дать конкретику: «можем прислать прайс по 20 самым ходовым позициям для ГАЗ». В третьем — вежливо закрыть: «если не актуально, просто ответьте, больше не напишу». Готовые структуры есть в статье «Шаблоны холодных писем».

Типичные ошибки оптовых компаний

Рассылка прайса всем подряд. Это массовая рассылка, а не холодное письмо. Ответов мало, жалоб на спам много.
Нет сегментации по типу покупателя. Магазину и стройбригаде нужны разные аргументы, даже если товар один.
Игнорирование логистики. Письмо компании из региона, куда вы не можете выгодно доставить, тратит время обеих сторон.
Попытка зайти в федеральные сети холодным письмом. У крупных сетей закупки идут по своим регламентам. Начинайте с малого и среднего бизнеса.
Нет обработки ответов. Ответ «пришлите прайс» должен получить прайс в тот же день. Если менеджер отвечает через неделю, интерес остывает.
Рассылка с основного домена. Ваш рабочий домен нужен для заказов и счетов. Для холодных писем используют отдельные домены с настроенными SPF, DKIM и DMARC.

Как понять, что канал работает

Считайте не открытия, а ответы и долю заинтересованных среди них. Хорошая отправная точка — сравнить сегменты между собой: часто оказывается, что один тип покупателя отвечает заметно лучше остальных, и в него стоит вложить больше. Подробнее о расчётах — в статье «Экономика холодной рассылки».

Как это делает Лида

Лида — ИИ-менеджер по лидогенерации для B2B. Вы описываете ассортимент и условия, а Лида предлагает до пяти портретов покупателя с ОКВЭД, регионом, выручкой и штатом. Она собирает базу только из действующих ЮЛ и ИП с валидным e-mail и исключает компании, которым вы уже писали (по ИНН), и ваш блэк-лист. Затем изучает сайт каждой компании, пишет уникальное письмо и отправляет цепочку из 3–5 касаний с отдельных доменов. Ответы делятся на интерес, отказ, отложенный интерес и автоответы, а заинтересованные покупатели передаются вашим менеджерам с историей переписки. Посмотреть, сколько компаний доступно под ваш ICP, можно бесплатно после регистрации; условия запуска — в разделе «Тарифы».

Частые вопросы

Где оптовой компании взять базу покупателей? Из баз юрлиц с фильтрами по ОКВЭД, региону и финансовым показателям. Важно, чтобы в базе были только действующие компании и проверенные e-mail.

Писать ИП или только юрлицам? Многие небольшие магазины, кафе и сервисы работают как ИП. Если ваш товар им подходит, включайте ИП в выборку.

Стоит ли сразу отправлять прайс? Нет. Сначала получите ответ и выясните, что нужно покупателю. Прайс по запросу открывают и читают, прайс во вложении первого письма — нет.

Можно ли так искать дилеров в регионах? Да. Для этого делают отдельную кампанию на оптовиков и магазины нужного региона, а в письме говорят об условиях для партнёров, а не для конечных покупателей.