Сервис лидогенерации B2B: база, агентство или AI SDR — что выбрать

Что входит в холодную лидогенерацию

Чтобы сравнивать честно, разложим процесс на шаги. Любой подход должен закрыть их все — вопрос только, кто это делает.

1. Портрет идеального клиента (ICP): отрасль, регион, размер.
2. База компаний и контакты ЛПР.
3. Проверка адресов и исключение нецелевых компаний.
4. Отдельные домены, ящики, прогрев, SPF, DKIM и DMARC.
5. Персональные письма и цепочка из 3–5 касаний.
6. Разбор ответов и передача заинтересованных продавцам.
7. Аналитика: какие сегменты отвечают лучше.

Подход 1: база + сервис рассылок

Вы покупаете компоненты и собираете процесс сами.

Что покупаете. Доступ к базе компаний и платформу для отправки. Ориентиры из официальных прайсов, собранные в нашем исследовании рынка: лицензия Контур.Поиск клиентов — около 10 065 ₽ в год на одного пользователя плюс выгрузки (около 6 303 ₽ за 1 000); тарифы сервиса холодных рассылок Coldy — 2 900, 6 000 или 9 400 ₽ в месяц. Домены и ящики — отдельно.

Что делаете сами. Портрет клиента, поиск ЛПР, проверку адресов, тексты, настройку доменов, разбор ответов.

Кому подходит. Компаниям, где есть человек со временем и опытом outbound, или тем, кто хочет сначала разобраться в канале руками.

Риски. Самая дорогая статья — время сотрудника, и её не видно в прайсе. Ошибки в настройке доменов или грязная база быстро портят доставляемость.

Подход 2: агентство под ключ

Команда подрядчика проходит все семь шагов за вас.

Что покупаете. Работу людей: стратегию, базу, инфраструктуру, тексты, запуск, передачу лидов. Публичные цены у агентств холодного аутрича редки. Наша оценка — порядка 60–200 тыс. ₽ в месяц и выше, в зависимости от объёма, числа сегментов и глубины персонализации. Есть и модель оплаты за лид: например, один из сервисов публикует цену от 1 000 ₽ за лид.

Что делаете сами. Бриф, согласование текстов и сегментов, работу с переданными лидами.

Кому подходит. Компаниям с бюджетом, которым нужен результат без своей команды и которые готовы доверить подрядчику тексты.

Риски. Меньше прозрачности: важно понимать, что агентство считает лидом, кому принадлежит база и домены после окончания договора.

Подход 3: AI SDR

ИИ выполняет работу SDR-менеджера, а сервис объединяет базу, инфраструктуру и письма в одном месте.

Что покупаете. Подписку на автоматизированный процесс: подбор компаний, поиск контактов, домены и прогрев, персональные письма, цепочки, сортировку ответов.

Что делаете сами. Описываете продукт, выбираете портрет клиента, общаетесь с заинтересованными компаниями.

Кому подходит. Компаниям, у которых целевых компаний сотни или тысячи и их можно описать по отрасли, региону и размеру, а нанимать SDR или платить агентству не хочется.

Риски. ИИ не ведёт переговоры и не продаёт. Если портрет клиента неточный, письма уйдут не тем компаниям. Нужен период на прогрев доменов, прежде чем пойдёт основной поток писем. Подробнее о категории — в статье «AI SDR: что это».

Сравнительная таблица

Как выбрать: пять вопросов

1. Есть ли у вас человек, который потянет outbound? Если да и время есть, подход «база + сервис» сэкономит деньги. Если нет, считайте его зарплату в стоимость — сравнение с наймом в статье «SDR в штате, аутсорс или AI SDR».
2. Сколько целевых компаний на рынке? Десятки — работайте вручную и точечно. Тысячи — нужна автоматизация.
3. Какой у вас средний чек? Чем выше прибыль со сделки, тем больше вы можете потратить на канал. Посчитать точку окупаемости поможет статья про экономику холодной рассылки.
4. Насколько важен контроль над текстами и данными? Если важен, выбирайте подход, где база и аналитика остаются у вас.
5. Как быстро нужен результат? Любому новому домену нужен прогрев, поэтому первые недели в любом подходе уходят на подготовку.

Вывод

Все три подхода решают одну задачу, но распределяют работу по-разному. «База + сервис» — для тех, у кого есть время и экспертиза. Агентство — для тех, у кого есть бюджет и нет команды. AI SDR — для тех, кто хочет весь процесс без найма и без агентского бюджета, оставив людям переговоры и сделки. Ориентиры по ценам всех вариантов — в статье про стоимость лидогенерации на аутсорсе.

Как это делает Лида

Лида — AI SDR для российского B2B. Вы описываете продукт, а она предлагает до 5 портретов клиента по ОКВЭД, региону, выручке и штату. Затем собирает базу действующих юрлиц и ИП с валидным e-mail, исключает уже использованные компании и блэк-листы, создаёт отдельные домены под ваш бренд и прогревает ящики. Каждой компании Лида пишет уникальное письмо по материалам её сайта, ведёт цепочку из 3–5 касаний, квалифицирует ответы и передаёт заинтересованных в отдел продаж с историей переписки. Первые около трёх недель уходят на подготовку и прогрев. Посмотреть портреты клиента и число доступных компаний можно бесплатно, условия запуска — на странице «Тарифы».

Частые вопросы

Что дешевле: купить базу или заказать лидогенерацию?

По прайсу база дешевле. Но к ней нужно добавить сервис рассылок, домены и время сотрудника на всю остальную работу. Сравнивайте полную стоимость.

Можно ли совместить подходы?

Да. Например, автоматизировать поиск и первый контакт, а переговоры и сложные сегменты оставить своим менеджерам.

Чем AI SDR отличается от агентства?

Агентство делает работу руками своей команды, AI SDR — автоматически. Результат в обоих случаях — заинтересованные компании, которых дальше ведут ваши продавцы.

Гарантирует ли какой-то из подходов сделки?

Нет. Результат зависит от сегмента, продукта и интереса к нему на рынке. Подрядчик может гарантировать процесс, но не решение клиента.