Ниже — готовые портреты клиентов, кому писать, пример письма и ошибки, которые чаще всего встречаются у разработчиков, интеграторов и SaaS-команд.
Почему IT-компаниям нужен исходящий канал
Типичная картина: заказы приходят по сарафану, с тендерных площадок и из контекстной рекламы. Сарафан непредсказуем, тендеры — это гонка по цене, а реклама по запросам «разработка сайта» или «внедрение 1С» дорогая, потому что за них конкурирует весь рынок.
Исходящий канал решает другую задачу: вы сами выбираете, с кем работать. Не ждёте, пока клиент сформулирует запрос и пойдёт сравнивать десять подрядчиков, а приходите раньше — когда у компании есть задача, но ещё нет решения.
У IT для этого хорошие условия:
- высокий чек — один договор окупает месяцы поиска;
- понятные признаки клиента — отрасль, размер, используемые системы, наличие своего сайта или приложения;
- ЛПР привыкли к деловой переписке и сами читают почту.
Примеры ICP для IT-компании
ICP (портрет идеального клиента) — описание компании, которой ваш продукт нужнее всего. Подробно о том, как его составлять, — в статье «Как составить ICP в B2B». Здесь — примеры под разные IT-модели.
| Что вы продаёте | Кому писать | Признаки в базе |
|---|---|---|
| Заказная разработка, автоматизация процессов | Производственные компании среднего размера | ОКВЭД раздела C «Обрабатывающие производства» (например, 25 — производство готовых металлических изделий, 28 — производство машин и оборудования), штат от 50 человек |
| Внедрение и доработка 1С, учётных систем | Оптовые компании с большим ассортиментом | ОКВЭД 46 «Торговля оптовая», выручка от среднего бизнеса и выше |
| Интернет-магазины, интеграции с маркетплейсами | Производители и дистрибьюторы, которые продают онлайн | ОКВЭД 46 или 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети Интернет» |
| Мобильные приложения, системы лояльности | Сети ресторанов, кафе, салонов | ОКВЭД 56.10 «Деятельность ресторанов и услуги по доставке продуктов питания», несколько точек |
| Транспортные и складские системы | Перевозчики и склады | ОКВЭД 49.41 «Деятельность автомобильного грузового транспорта», 52.10 «Деятельность по складированию и хранению» |
| B2B SaaS для отдела продаж или HR | Компании с собственным отделом продаж от 5–10 человек | Отрасль под ваш кейс, штат от 30–50 человек |
Совет: начните с сегмента, где у вас уже есть 2–3 завершённых проекта. Тогда в письме будет конкретный пример, а не общие слова про «опыт с 2015 года».
Отдельно отметим, что ОКВЭД — грубый фильтр. Компания с кодом 46 может быть и крупным дистрибьютором, и небольшим перепродавцом. Поэтому к коду добавляйте размер (выручка, штат) и регион.
Кто принимает решение
В IT-сделках ЛПР зависит от того, что вы продаёте и насколько крупная компания.
| Размер клиента | Кому писать | Что ему важно |
|---|---|---|
| Малый бизнес | Собственник, генеральный директор | Сроки, бюджет, «чтобы работало» |
| Средний бизнес | Коммерческий или операционный директор, руководитель направления | Результат для своего отдела: продажи, скорость, ошибки |
| Средний бизнес с IT-отделом | Руководитель IT, CIO | Совместимость, поддержка, риски внедрения |
| Крупный бизнес | Руководитель профильного направления, затем закупки | Соответствие требованиям, опыт подрядчика |
Частая ошибка — писать сразу руководителю IT, когда продукт решает задачу бизнеса. Руководитель IT часто воспринимает внешнего подрядчика как лишнюю нагрузку. Если вы ускоряете отгрузки или продажи, пишите тому, кто отвечает за отгрузки или продажи. Поиск контактов разобран в статье «Как найти email ЛПР».
Пример холодного письма для IT-компании
Ситуация: студия разработки делает интеграции учётных систем с маркетплейсами и пишет оптовому дистрибьютору.
Тема: Остатки на маркетплейсах вручную?
Добрый день, Сергей!
Посмотрел ваш сайт: у вас больше тысячи позиций бытовой химии и, судя по ссылкам, витрины на двух маркетплейсах. При таком ассортименте остатки и цены часто обновляют выгрузкой из Excel, и товар уходит в минус.
Мы связываем учётную систему с маркетплейсами так, чтобы остатки и цены обновлялись автоматически. Недавно делали это для дистрибьютора похожего размера.
Подскажите, у вас эта задача уже решена или пока вручную?
Что здесь работает:
- первая строка — про компанию получателя, факт с её сайта;
- одна проблема, которую получатель узнаёт;
- нет списка технологий, нет «полного цикла разработки»;
- вопрос, на который легко ответить одним словом.
Второе письмо через 3–4 дня — короткий пример результата у похожего клиента. Третье — вежливое закрытие: «Если не актуально, скажите, больше не напишу». Подробнее о построении серии — в статье «Цепочка холодных писем».
Частые ошибки IT-компаний в исходящих продажах
- Письмо про стек, а не про задачу. «Мы пишем на Go и React, используем микросервисы» не волнует коммерческого директора. Волнует, что перестанут теряться заказы.
- «Мы делаем всё». Сайты, приложения, 1С, CRM и ИИ в одном письме выглядят как отсутствие специализации. Один сегмент — одно предложение.
- Слишком широкий ICP. «Все компании от 10 человек» — это не портрет. Ответов будет мало, а отказов и жалоб много.
- Тяжёлый призыв к действию. Просьба о часовой встрече с демонстрацией в первом письме почти всегда остаётся без ответа.
- Рассылка с основного домена. Если письма попадут в спам, пострадает рабочая почта всей компании. Для исходящих используют отдельные домены с настроенными SPF, DKIM и DMARC.
- Нет работы с ответами. «Напишите через квартал» — это не отказ, а отложенный интерес. Без напоминания такой лид теряется.
Что считать результатом
В исходящих продажах IT-компании меряют не количество отправленных писем, а квалифицированные ответы: компания подтвердила задачу и готова к разговору. Сколько их будет, заранее сказать нельзя — это зависит от сегмента, предложения и того, насколько задача сейчас актуальна для клиентов. Ориентируйтесь на первый месяц как на тест: какой сегмент отвечает, какие формулировки работают.
Для расчёта окупаемости полезна статья «Экономика холодной рассылки»: там разобрано, как связать число писем, ответов и сделок со средним чеком.
Как это делает Лида
Лида — ИИ-менеджер по лидогенерации для B2B. Вы описываете продукт, и Лида предлагает до пяти портретов клиента с ОКВЭД, регионом, выручкой и штатом. Затем собирает базу только действующих компаний с валидным e-mail, изучает сайт каждой и пишет ей отдельное письмо, отправляет цепочку из 3–5 касаний с отдельных доменов под ваш бренд и передаёт в отдел продаж тех, кто ответил с интересом, вместе с историей переписки. Посмотреть свои ICP и число доступных компаний можно бесплатно после регистрации, условия запуска — на странице «Тарифы».
Частые вопросы
Подходят ли холодные письма для IT-услуг с большим чеком? Да, именно там они чаще окупаются: даже несколько сделок за квартал покрывают затраты. Важно писать узкому сегменту и продавать первый шаг, например аудит или пилот, а не весь проект сразу.
Кому писать в компании без IT-отдела? Собственнику или директору по направлению, которое получит пользу от решения: коммерческому, операционному, финансовому.
Что указать в ICP, кроме ОКВЭД? Регион, выручку, численность, наличие сайта или интернет-магазина, используемые системы, если их видно на сайте. ОКВЭД сам по себе слишком широкий.
Сколько времени нужно до первых ответов? При запуске с новых доменов первые недели уходят на подготовку и прогрев почтовых ящиков. Основной поток ответов обычно начинается после этого.
Подберёт компании под ваш продукт, напишет каждой своё письмо и передаст заинтересованных в отдел продаж.